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  • 真實案例|用了這個方法,用戶下單的轉化率提高了5倍

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    本文作者將以自己目前正在服務一個餐飲項目為為例,簡單說說“設計用戶的交易路徑”的操作方法。?enjoy~

    你有遇到這樣的情況嗎?——用了很多引流的方法,顧客好不容易來了你的店。但是發現用戶逛了半天,最后卻總是不肯買你的東西!也就是戶到店后的轉化率很低。

    而如果用戶最后的轉化率總是很低,我們前期投入的引流成本費用將會付之東流,更不用說盈利了!

    我相信,不管是線上電商還是線下的實體店,很多商家經常會面臨這個問題——如何提高用戶的轉化率?

    很多商家常規的做法是降價,降價,再降價!要么是送各種不同的優惠東西。但用戶最后卻依然很難轉化。

    怎么辦?

    提高轉化率的方法很多,但我們有一個看似簡單卻非常有效的方法——設計用戶的交易路徑

    這是什么意思?

    也就是說,從用戶看到你的品牌到最后體驗完的整個路徑過程出發,去設計好用戶在該過程中的每個環節。做到用戶來了你的店,就要按照你設計的路徑走完,最后讓用戶主動完成轉化

    因為降價只是對用戶單方面的刺激,并沒有真正激發用戶的購買欲望。而且用戶會有種被強制推銷的感覺,非常容易產生反感的情緒。所以,更好的方法應該是讓用戶自己主動去下單轉化。

    為了能夠做到這個效果,我們應該從用戶進門的那一刻到離開店門口,這整個過程的路徑,我們都要為用戶設計好。

    所以,用戶相當于進入了我們的“圈套”,最后看似自然而然就主動轉化成為我們的會員。

    下面以我們目前正在服務一個餐飲項目為為例,簡單說說“設計用戶的交易路徑的操作方法。?

    我們都知道,餐飲是剛需產業,也是一個大行業。根據國家統計局的數據,2017年全國餐飲收入約4萬億元,同比增長率為10.7%(很多行業都是10%以下的增速)。但是大部分的餐飲門店是虧損的或不賺錢的。

    (圖片來源:艾瑞網)

    為了避開和眾多品牌的同維度競爭,我們在餐飲店實行特殊的會員制度,讓企業從單一的盈利模式轉變為復合型的盈利模式。也就是說,我們服務的北京串族燒烤、山東歐巴羅和正進行中的山東濟南悅宴自助餐店等項目,不只是從產品銷售上盈利,還有會員費用和其他方面去賺錢。這也是為什么我們的產品價格看起來比同行更低,卻依然能夠盈利的原因之一。

    我和大師兄剛到山東悅宴自助餐的這個店,雖然也有了會員制度,但是制度并不完善,而且轉化率最多不超過10%。我們從今年9月11日使用用戶的交易路徑方法和其他方面的調整后,轉化率從之前的10%到現在每天保持在60%左右,增加了50%的轉化率

    這是怎么做到的呢?

    二、設計出用戶的整個路徑過程

    用戶來到了你的店,就是你把握轉化的開始。我們應該做到讓“用戶來了,不轉化就不想走”的效果。

    首先我們根據自助餐的實際情況,把用戶路徑分為七個節點:

    1. 吧臺買票:自助餐和其他餐飲店不太一樣,需要先給錢再入場。
    2. 驗票入場:員工在入場口驗證顧客的票無誤后,顧客才能入場。
    3. 領位就坐:驗票后,工作人員根據顧客的實際情況,帶領到不同區域就坐。比如帶有老人小孩的,就安排在人走動比較少的桌子就坐。
    4. 自助取餐:客人確定自己的桌子后,就可以自己去選擇喜歡的食物。
    5. 餐中服務:客人就餐時的服務,比如幫客人撤走桌子上的空盤子或餐巾紙服務。
    6. 押金簽單:客人吃完后,服務員簽字退押金(防止食物浪費的措施)。
    7. 送客離店:送客人離開店。

    確定以上的轉化路徑,就開始下一步的工作——環環相扣,從多方面刺激用戶主動成為會員,盡量讓用戶“進來就別想著出去”,哈哈。

    三、尋找路徑中的轉化節點

    根據不同的店鋪情況,去路徑過程中尋找哪些環節是最容易轉化的。

    經過我們的觀察與測試發現,顧客在吧臺買票和餐中服務這兩個環節的轉化最容易。確定后,然后重點精力就放在這兩個環節上(當然其他環節也不放過)。

    可能有些人會問,整個過程都在刺激就餐顧客轉化會員,顧客不會感到很煩嗎?

    這個就需要看如何刺激了。

    我們的要求是,就餐中絕對不允許推銷,要讓用戶主動說出“我想辦會員”這句話。因為前面我說了,如果強制推銷,用戶覺得自己被推銷,就會影響就餐體驗,可能下次都不會過來了。

    那怎么做到用戶主動想轉化呢?

    根據我們不同店的情況,可以從不同維度去刺激用戶想成為會員。

    比如我們會根據用戶路徑制造很多服務員與顧客的互動環節,然后給服務員專門的一套話術,服務員在這些環節上就可以介紹我們的會員信息。

    首先從門口買票就會看到我們的會員信息

    進店后在顧客明顯的視覺地方會有我們的不同主題的會員信息海報,

    在客人桌子上也會有我們的互動工具,引導顧客主動詢問服務員有關會員信息。

    還會在會員專享的免費品嘗菜品,制造會會員與非會員顧客的歧視,讓顧客產生好奇心。

    甚至簡單的餐巾紙購買上,我們也設計了刺激顧客轉化會員的環節。

    ……

    總之,顧客即使在前臺買票沒有實現轉化,進店后的各個環節的設計都是在刺激用戶主動想成為我們的會員。甚至,顧客出門后還沒有轉化,我們還有最后的環節設計——刺激用戶加店長微信或微信群,以后再慢慢刺激轉化……

    所以整個路徑過程下來,我們不用刻意的推銷,用戶主動完成轉化率可以達到平均60%(要知道,能達到20%的轉化很不錯了)。

    后記

    寫到這里,相信有些人也想這樣模仿去提高自己的轉化率,不管是賣產品還是其他的轉化。但是需要注意的是,如果你的店鋪基礎條件不滿足,再好的路徑設計也是白搭。比如你的產品質量、就餐環境、服務水平、品牌定位等,這些都是基礎條件。加上現在經濟經濟形勢是,整體的收入與消費支出并不成正比,消費者是越來越“精明”,對自己的錢袋抓得很緊。

    所以,過去的強制推銷并不是非常好的方法。我們應該考慮的是,如何讓用戶在看到我們品牌的那刻(受眾),最后不但愿意轉化,還愿意主動為我們品牌做傳播。

    今天分享的“設計用戶的交易路徑”方法來提高實體店的轉化率,你學會了嗎?

    備注:由于篇幅原因,一篇文章很難全部寫完每個細節,而且該項目正在進行中,很多策略還在執行中。感興趣的可以在“怪獸先森”公眾號后臺加我微信交流。

    –END–

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    #專欄作家#

    怪獸先森,微信公眾號:怪獸先森(ID:Mister-shou)。人人都是產品經理專欄作家。關注互聯網營銷,擅長寫產品文案和品牌營銷咨詢。以人為本,剖析問題本質,致力于讓營銷更簡單和實用的營銷人。

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